“除了茅臺、五糧液等少數(shù)品牌的高端酒賣得好之外，市場上很多千元價位的產(chǎn)品銷量都難以增長，甚至下跌?！苯谠诓稍L中，有經(jīng)銷商告訴微酒，近兩年來，相比高端酒，300-800元的次高端白酒更好銷售。

這一點從2021年白酒上市公司的財報也能得到一定印證，多家主營次高端酒企的業(yè)績實現(xiàn)了高速增長，而高端產(chǎn)品的增長趨緩。由此來看，在高端白酒陣營較為穩(wěn)固的背景下，要搶奪市場蛋糕并不容易。

從這點來看，廣西丹泉是個“例外”。據(jù)了解，丹泉洞藏30在2021年銷售業(yè)績中占比達40%，在廣東、浙江等優(yōu)勢市場的銷售占比近70%，是丹泉產(chǎn)品體系中銷量最高、最受歡迎的產(chǎn)品。在未來計劃中，丹泉洞藏30的貢獻率將超過50%。

那么，丹泉是如何推動高端產(chǎn)品銷量的？2022年，又將為洞藏30提供怎樣的護航戰(zhàn)略？

01

重視消費者溝通，

丹泉提出1000家“小目標”

現(xiàn)如今，在廣東、山東、河南等省份經(jīng)常能看到各大醬酒品牌的線下門店，這些門店不僅僅是做產(chǎn)品展示與銷售，通常還有著商務(wù)接待、餐飲以及娛樂的功能。

而這樣的現(xiàn)象在4年前并不多見。據(jù)微酒了解，早在2018年，丹泉就啟動了全國化市場布局，同時開啟了廣西、山東等省份品鑒基地的招商加盟。

盡管彼時品鑒基地的職能更多是品酒、品牌展示與文化宣傳，但必須要說的是，在部分醬酒企業(yè)優(yōu)先追求銷售規(guī)模的背景下，丹泉已經(jīng)在有意識的搭建與消費者溝通的場景，并著力與其形成有效的互動，為后續(xù)的動銷打好了基礎(chǔ)。

“其實很早我們就意識到，像丹泉洞藏30·臻藏級這樣千元價位段的產(chǎn)品要依靠高端消費圈層來推動”，丹泉酒業(yè)市場部相關(guān)負責人告訴微酒，“品鑒基地的合作客戶主要是有資源有人脈的異業(yè)人士，他們不僅有較大的用酒需求，也能夠幫助我們拓展高端消費人群，為洞藏30的銷售提供了很強的支撐力?！?

在初步發(fā)現(xiàn)這一銷售模式可行之后，丹泉于之后的兩年在廣西做了大量的市場拓展，且將主要的資源、廣告以及品牌投入都給予了洞藏30，打造出了不少的成功案例，為品鑒基地推向全國市場做好了充足的準備。

2020-2021年，在品牌勢能與醬酒熱的雙重推動下，丹泉品鑒基地更是完成了從100到500家的突破，洞藏30也由此成為了丹泉內(nèi)部銷量最高的產(chǎn)品，也是在2021年，丹泉將品鑒基地確定為核心戰(zhàn)略渠道，提出了要在2022年布局1000家品鑒基地的目標。

02

渠道變革時代，

“C端戰(zhàn)略”將打開新局面？

從以往主要對接傳統(tǒng)渠道的商家，到現(xiàn)在的直接對接目標消費者。明顯可以看到，隨著行業(yè)趨勢的變化，丹泉在踐行“C端戰(zhàn)略”以適應(yīng)行業(yè)發(fā)展。

事實上，從數(shù)據(jù)上就可以看出，最近幾年重視發(fā)展C端的酒企大多都實現(xiàn)了營收和凈利潤的增長，名酒企也在紛紛提出“要強化與消費者的深度溝通”，這一方面說明了在渠道變革時代，“C端戰(zhàn)略”是大勢所趨，另一方面，企業(yè)通過財報所反映出的增長趨勢也印證了“C端戰(zhàn)略”的有效性。

有行業(yè)人士認為，如今消費者可選擇的商品太多，酒類品牌的營銷手段也逐漸趨于同質(zhì)化，這就意味著消費者對品牌的忠誠度會有所下降；如果說想真正占領(lǐng)消費者的心智，品牌方也必須要將戰(zhàn)略布局由B端延伸至C端，將產(chǎn)品體驗、品牌活動以及互動方式都做的更為精細化，搭建起與消費者深度溝通的橋梁。

由此來看，品鑒基地恰好符合這一消費需求。同時，傳統(tǒng)煙酒店渠道和團購渠道對利潤的要求不一樣，前者走的是薄利多銷模式，利潤薄且價格體系不穩(wěn)定，團購不僅對利潤有一定要求且能夠更好的維護市場價格，有利于高端產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。

有行業(yè)人士認為，“目前除了少數(shù)頭部企業(yè)有自然銷量之外，其他企業(yè)或多或少都在依靠圈層效應(yīng)去做千元價位的酒，這個思路是對的。但市場上也還沒有形成規(guī)模化的打法，丹泉品鑒基地是一個很有益的嘗試，一來能通過客戶的資源接觸到高端消費者，二來能真正產(chǎn)生銷售，且在全國推而廣之，形成規(guī)模效應(yīng)?！?

03

口碑銷量雙豐收，

為何品鑒基地成了？

值得一提的是，在“C端戰(zhàn)略”的正確指引下，品鑒基地創(chuàng)造了丹泉洞藏30的絕大部分銷量，且客戶滿意度也相當高。有經(jīng)銷商表示，“廠家在市場管控這塊做得很好，不僅產(chǎn)品價格很穩(wěn)定，也給到了經(jīng)銷商合理的利潤?！?

在采訪中，微酒也了解到，洞藏30與品鑒基地之所以能做到同頻共振、協(xié)同發(fā)展，關(guān)鍵就在于丹泉找對了人、做對了事且堅定投入。

首先，丹泉品鑒基地的大部分客戶都是非酒業(yè)人士。一方面，這部分人有與洞藏30相匹配的高端客戶資源，丹泉能夠借此直接對接到目標圈層，進行精準服務(wù)；另一方面，在打動第一波消費者之后，還可以通過口口相傳與轉(zhuǎn)介紹，進行圈層滲透，拓展高端消費人群。

丹泉酒業(yè)市場部表示，“比如我們有位高端客戶，能夠深度接觸到工程、新能源、化工三個行業(yè)的業(yè)務(wù)，同時他對丹泉的品牌文化與產(chǎn)品品質(zhì)也相當認可，這就高效地為洞藏30拓寬了消費廣度與深度。

其次，得益于丹泉的精細化服務(wù)。從產(chǎn)品來說，品鑒基地與傳統(tǒng)渠道進行了區(qū)隔，在主打洞藏30的基礎(chǔ)上，丹泉還開發(fā)了丹泉·內(nèi)壹號、丹泉·員工酒以及丹泉洞藏30聯(lián)名文創(chuàng)，保證團購客戶有足夠的利潤空間。

據(jù)了解，丹泉·員工酒和丹泉·內(nèi)壹號于4月底正式上市，此前均為“內(nèi)部壹號用酒”，是極具性價比的好產(chǎn)品。從品質(zhì)來看，兩款產(chǎn)品都承襲了丹泉酒的傳統(tǒng)優(yōu)勢，添加了優(yōu)質(zhì)洞藏老酒，酒體有著獨特的陶壇陳香與自然花果香，相比市面上的普通醬酒口感層次更為柔雅、豐富。

從政策支持來說，丹泉提供了硬裝、軟裝以及門店經(jīng)營補貼，降低客戶運營成本，還會安排專人對接服務(wù)商家，針對門店銷售路徑、消費者開發(fā)與維護、銷售達成做針對性的培訓(xùn)指導(dǎo)。

從投入的角度來說，丹泉在前期會將大量的品鑒和回廠游名額會直接給到商家，幫助其落地客戶、賺取利潤；在后期也會組織更有針對性的圈層活動，形成消費粘性。

此外，丹泉還建立了丹品薈為客戶提供更好的服務(wù)。今年4月，丹品薈會員體系重磅升級，有更多產(chǎn)品參與積分，給予會員更多樣化的選擇，同時會員權(quán)益再度升級，在金卡會員、黑金卡會員的基礎(chǔ)上，新增了貴賓會員，成為貴賓會員，就有機會獲得丹泉·鴻運壇2.5L以及丹泉·藏壽福祿紀念酒2.999L。

丹泉酒179

隨著醬酒市場的不斷發(fā)展，越來越多的廠家都認識到完成全國范圍大規(guī)模的招商只是第一階段，品牌、渠道和運營才是長遠發(fā)展的關(guān)鍵要素，企業(yè)的系統(tǒng)能力非常重要。顯而易見，丹泉不僅走在了前面，而且已經(jīng)取得了實際的成效，品鑒基地的運作模式或?qū)⒊蔀獒u酒行業(yè)的又一新標桿。